咨询热线 ：
131 060 98764
前段时间，经纬中国创始管理合伙人张颖的一条微博在圈内引发热议，微博内容说经纬投资的一家公司在将追求规模变为追求合理商业利润后，结果“正向效果明显。第四季度销量反而意外地不降反增，比预计的好很多，从 9 月开始，每个月利润递增，十一月单月利润创新高到了几千万，而且市场份额还有所增加。”对此张颖十分得意，表示 “这样的及时觉醒，创始人的意识转变，和过程中的给力执行，让我觉得过去自己CEO群里的唠叨提醒也不是完全没用。很开心，等会吃饭加个鸡腿奖励一下自己。”
创始人不再追求增长规模而是商业利润，这样的意识转变，本质是从增长思维回归到存量思维。互联网行业曾经崇尚唯快不破，扩张优先，用补贴拉用户，以亏钱换规模，规模增长是第一位。接下来，在互联网进入存量竞争阶段后，挖掘存量市场变得更加重要。
01
什么是存量市场?
什么是存量市场?字面意义看就是现存的看得到的确定市场，整体市场规模已经不再增长、低速增长甚至走向下滑。增量市场则是从无到有的新兴市场，正在高速增长且充满想象空间。
2019 年，互联网正式进入存量时代。QuestMobile发布的 2019 中国移动互联网秋季大报告显示， 2019 年到三季度末，国内移动互联网活跃用户仅增长 200 万，人均单日时长仅增加 18 分钟，移动互联网大盘不再增长，而搜索引擎、浏览器、社交、游戏、广告、工具诸多互联网重要细分市场，则已进入慢速增长状态，从各家互联网上市公司财报来看，行业增长率普遍已降到10%左右，股票的市盈率则从高峰期的四五十倍跌到今天的十倍。增长难，成为互联网行业的主旋律。
互联网公司，不论是BAT三巨头、TMD三小巨头还是创业公司都在寻求新增量。快手 2020 年春晚将撒出 11 亿现金红包，淘宝成为春晚合作伙伴重点推广聚划算百亿补贴计划，都是瞄准了下沉市场。下沉市场外，百度押注AI和内容产业，前几年高速增长的字节跳动瞄准搜索和社交……同时，互联网行业集体to B转向，以各自方式落地产业互联网战略，干苦活重活累活赚辛苦钱。
2020 年，来势汹汹的5G很难快速普及，难以给互联网行业带来直接增量。互联网行业增长的机会点，依然会是下沉市场、产业互联网、新消费、AI和内容创业等领域。不过，互联网行业积极而艰难地开拓增量的做法，可能是“端着金饭碗讨饭吃”，大家在四处挖掘增量时，却忽视了眼前的存量。不论是社交、搜索、浏览器还是工具等互联网细分市场，金矿并没有被挖完，只是越来越难挖而已，整个行业从淘金时代走向炼金时代。
很多巨头和创业公司挤在了5G、区块链、自动驾驶诸多新的“风口”，然而这些新技术风口对于很多玩家来说都“太早了”，恐怕会起个大早赶个晚集。一些公司在开拓增量上甚至有些走火入魔，类似于“用户走路可赚钱”“用户看新闻/广告赚钱”的模式出现，形成表面增长的梦幻泡影。
在增长越来越难时，在存量中寻找增量，或许是一个新思路。
02
何不拥抱存量思维?
存量市场规模巨大，虽然增速变缓，但是却依然有增长的可能性。就算市场不再增长，依然可以实现从有到优，以调整结构的方式实现价值增长：营收不再增长，利润可以增长;活跃用户撞到天花板，用户时长却可不断深挖;免费+后向商业模式增速放缓，用户付费商业模式正在兴起……存量市场依然充满很多可能性，重视存量市场，在存量市场中寻求增量的“存量思维”，将越来越重要，从互联网行业的实践来看，典型的存量市场挖掘有如下方式：
第一个是小程序模式。
微信发明的小程序应该说是存量挖掘的一大创新，如今已成为百度、字节跳动、支付宝、 360 等超级平台的标配，小程序本质上是“应用内应用”，即依附于某个超级平台应用的应用。对超级App用户来说，小程序是一种所见即所得的新体验;对开发者来说，小程序是享受平台流量溢出的手段;对平台来说，小程序是对存量用户价值深挖的核心工具。
即便App本身用户基数增长停滞不前，但小程序让App覆盖更多场景，获取更多时长，形成更多价值。 2019 阿拉丁小程序白皮书显示，微信小程序DAU突破3. 3 亿，数量突破 300 万，应用数量已跟AppStore应用数在一个量级，其预计 2020 年微信小程序数量将会达到 500 万、DAU将会达到4. 5 亿、小程序用户人均单日使用时长有望突破 1500 秒。微信外，百度、支付宝、 360 等小程序平台均交出了亮眼答卷，当微信推出小程序时我说这玩意儿短期不可高估，长期不可低估，现在这一判断被验证。
第二个是老市场新应用。
2019 年，先是马桶、聊天宝和多闪三款社交App推出，后来今日头条推出飞聊，微博推出了绿洲。社交一哥腾讯更是不甘示弱， 2019 年 9 月以来先后推出卡噗、猫呼、轻聊、回音、有记、朋友、欢遇、灯遇结交，其中 11 月推出 4 款， 12 月推出 3 款，覆盖熟人、半熟人、陌生人等多种社交关系，职场、校友、爱情、兴趣、生活记载等社交场景，音频、视频和形象秀等多种社交方式。虽然截至目前这些社交新应用没有一款全面爆发，但至少说明，古老的社交市场在多年沉寂后，迎来全新可能。
2019 年，古老的搜索市场同样上演的“老市场新应用”的现象，字节跳动高调进军搜索引擎，支持支持今日头条、抖音、西瓜、火山、懂车帝等跳动系App，张一鸣说“如果没有搜索场景的拓展和优质内容，头条的增长空间可能只剩 4000 万DAU。”微信不说只做，多个版本修修补补后，微信搜索已经成为一个完善的全网搜索引擎。
在浏览器、电商、工具诸多成熟市场，都出现了“老市场新应用”的趋势。就连最古老的PC市场，也迎来了华为、小米等后来者，各自的市场表现很不错。原因不难理解：存量市场虽然规模巨大，但痛点依然存在，创新者永远不会缺少机会。且多年没有变化市场存在“用户疲劳效应”，用户期待看到新玩意儿，新用户群体特别是 95 后年轻人的崛起，创造了大量的机会。
第三个是大平台流量溢出。
流量日益稀缺，且正加速向头部集中。对于开发者来说，要靠独立App成功已越来越难，唯一的出路恐怕是拥抱大平台。大平台流量丰厚产生溢出效应，形成新一轮流量红利。小程序、公众号、拼团裂变、私域流量、KOC等等，均是挖掘大平台流量红利的手段。
如今，头部超级平台都已推出小程序，拥抱小程序是获取大平台流量溢出效应、实现存量深耕的最佳途径。微信是最早推出小程序的平台，却不是唯一一家。对于开发者来说，应该拥抱所有小程序平台，利用好不同小程序平台的特色，将利益最大化。
微信小程序用户规模大，有独特的社交场景适合拼团裂变等模式的开展，然而其问题是绝对的去中心化，开发者面临冷启动问题，大都难以起量;百度智能小程序基于移动搜索和信息流等场景，提供AI技术加持，对开发者有独特价值;支付宝小程序则有类似于用户征信这样的独特能力，是共享充电宝等支付强相关应用，以及城市市民服务等身份强相关应用的首选平台; 360 小程序则是唯一一家基于PC场景的小程序平台，相对于移动设备而言PC交互能力更强，且具有深度沉浸的特点，是占据白领黄金 8 小时办公场景的最佳平台，同时 360 小程序提供强大的推送、分享、变现等能力，给开发者经营私域流量提供便利。 360 是PC桌面客户端头部玩家，因此 360 小程序虽然推出时间最晚，但对于想要覆盖白领用户上班 8 小时场景的开发者来说具有独特价值。
360 小程序是 360 挖掘存量的关键举措，对于开发者来说，也是挖掘存量市场的关键平台。去年 9 月 360 小程序开发者大赛启动，超过 4000 名开发者报名，征集到 600 多件优秀作品，覆盖近 30 个行业领域，工具类小程序提交的数量最多，占比12%;其次是商务服务及教育行业，分别占比11%和8%。从参赛情况来看 360 小程序很受开发者青睐，对工具、商业服务、视频、教育、游戏等行业来说， 360 小程序不可或缺，比如参赛的海能淘股让用户在办公时间可以在PC上了解股市动态，进行数据分析，快速决策操盘。再比如教育行业，长时间、沉浸式、强交互的特点让PC成为在线教育第一终端， 360 小程序成为教育开发者的价值洼地，环球网校 360 小程序单月用户增长超过40%，用户留存达18%。
对于开发者来说，拥抱不同平台的小程序，针对性开发和运营，不错过任何有流量的平台，是挖掘存量的明智之举。
第四个是老用户新价值。
即对存量用户的价值深挖，提高用户活跃度、付费意愿和付费能力，最终提高ARPU值。
视频平台会员模式就是对用户价值深挖的典范，基于此，视频平台在用户大盘不再怎么增长时，在广告模式外开拓了全新的收入增量，爱奇艺、腾讯视频付费会员均已破亿，且 2019 年三季度爱奇艺会员收入已首次超过50%。前段时间腾讯视频和爱奇艺推出“会员 50 元抢先看”功能备受争议，实际上无可厚非，本质上这是视频平台对存量会员用户的二次深挖，这样的做法是存量时代的必然。
不只是视频平台，音乐平台、电商平台、音频平台、阅读平台都已刮起会员风，这表明只要给用户提供更加优质的服务，用户就愿意付费，对平台来说就有全新的商业模式，实现在存量市场挖掘增量的目标。不只是会员模式，类似的付费模式、运费险等商业模式都是让老用户贡献新价值，进而实现挖掘存量的举措。
第五个是不断扩展边界。
对于互联网公司来说，自身的存量市场是别人的增量市场，反过来亦是如此。因此，主动突破边界，跨越到更多领域，哪怕是成熟领域，也可以实现增长。
比如快手， 2019 年最重要的两个增量不是用户，而是直播和电商，前者是从短视频到直播的跨越，后者是流量变现的商业模式，如果快手推出自有电商平台，则是一种跨界的行为，这个时间点应该很快了。
再比如苹果，iPhone最近几年几乎不再创新，功能伐善可是，智能手机销量面临增长天花板，一方面苹果推出了AirPods，在耳机这一看似成熟的市场开拓新品类，重新定义无线耳机并实现高速增长，2019 年销额近60 亿美元，有分析师指出 2020 年里AirPods销量可能会翻一番以上，达到 8500 万副，销售额将达 150 亿美元，整体营收比例将达3.5%左右。另一方面苹果不断强化互联网服务属性，推出音乐、新闻、视频等服务争夺互联网存量市场。
将别人的存量变为自己的增量，是存量竞争的重要趋势，同时意味着存量竞争会更加残酷。
第六个是数字化转型。
以AI、大数据和互联网为核心的新技术正在重构各行各业，互联网行业本身亦不例外，基于技术实现数字化和智能化转型，在研发、 营销、变新诸多经营环节实现数智化，一方面可以降本增效，最终实现效率和利润的增长。另一方则可以实现业务重构创新，实现跨越式增长。存量竞争时代，企业更要学会向数据要效率，找技术求增量。
总结一下：
互联网竞争已经进入存量时代，不论是巨头企业还是创业者，不应该只想着去抓增量。创造增量非常难，不只是要冒着巨大的风险，而且一个增量市场的形成往往是需要一定时间的，产业有产业的发展周期，技术有技术的成长曲线，市场有市场的成长规律。
互联网企业在创造增量时，更要关注存量，拥抱在存量市场挖掘增量的“存量思维”。当年很多互联网公司拼命出海去全世界找增量，多年后全球化没有几家公司成气候的，然而拼多多、快手、水滴筹们却在巨头眼皮底下崛起，很长时间下沉市场就像灰犀牛一样被大家视而不见。现在，很多互联网企业将目光放在5G、AI、区块链之类的新风口上，却忽视了存量市场依然有大把机会，虽然不是遍地黄金，但深挖就能找到金矿，拥抱“存量思维”或许是 2020 年互联网行业的一个新趋势。